Um dos maiores desafios enfrentados por empreendedores, independentemente do setor em que atuam, é a definição do preço de seus produtos ou serviços. Nessa jornada, muitos cometem um erro comum: baseiam-se exclusivamente no valor praticado pela concorrência. Essa abordagem, apesar de parecer lógica à primeira vista, pode levar a um posicionamento inadequado no mercado e a prejuízos financeiros.
O raciocínio usual é simples: se um concorrente vende um produto por determinado valor, cobrar um pouco menos pode parecer uma estratégia inteligente para conquistar mercado. No entanto, essa visão ignora um aspecto fundamental da precificação: o valor percebido pelo cliente. Definir o preço de um produto não pode ser apenas uma questão de custos e margem de lucro, mas sim de compreensão do impacto que ele gera na vida do consumidor.
A Apple, por exemplo, é um caso emblemático. O iPhone, seu carro-chefe, é frequentemente vendido por valores significativamente mais altos do que dispositivos de marcas concorrentes que oferecem especificações técnicas similares ou até melhores. No entanto, o consumidor da Apple não está apenas adquirindo um smartphone. Ele está comprando status, design sofisticado, um ecossistema integrado e uma experiência diferenciada. O preço elevado reforça o posicionamento da marca e solidifica sua percepção premium.
Esse conceito pode ser aplicado a qualquer segmento. Quando um profissional decide investir em um MBA, por exemplo, o que ele espera não é apenas um diploma, mas um amadurecimento profissional de fato que o leve a outros patamares na carreira, inclusive. Se um programa educacional é precificado em R$ 60.000,00, mas proporciona conhecimento de alto nível e oportunidades que resultam em um aumento salarial ou uma promoção, a percepção de valor faz com que o investimento se justifique. Por outro lado, um MBA de R$ 7.000,00, sem diferencial competitivo, pode parecer mais acessível, mas não oferecerá o mesmo retorno para o aluno.
Esse mesmo princípio se aplica a produtos e serviços de diversas naturezas. Um dentista que cobra R$ 20.000,00 para um procedimento pode parecer caro à primeira vista, mas se o tratamento resulta em mais confiança, melhora a autoestima e impacta positivamente a vida social e profissional do paciente, então o preço se torna um investimento em qualidade de vida. A percepção do valor entregue é, portanto, mais relevante do que a simples comparação de preços.
Na minha opinião, o maior equívoco ao definir o preço de um produto é não considerar o retorno sobre o investimento (ROI) que ele oferece ao cliente. Esse conceito é essencial para que empresas e empreendedores consigam posicionar corretamente suas ofertas no mercado. Ao focar apenas em ser mais barato do que a concorrência, um negócio pode acabar atraindo um público que não enxerga o verdadeiro valor do que está sendo vendido, comprometendo margens de lucro e desvalorizando a própria marca.
Em tempos de economia instável e alta concorrência, entender que preço é um posicionamento é mais importante do que nunca. Os consumidores estão dispostos a pagar mais quando enxergam diferenças tangíveis e intangíveis no que estão adquirindo. Empresas que conseguem comunicar claramente o valor agregado de seus produtos ou serviços conquistam a lealdade do público e criam um diferencial competitivo difícil de ser replicado.
Portanto, antes de definir o preço de um produto ou serviço, o empreendedor deve se perguntar: quais são os benefícios reais que ele oferece? Qual a percepção de valor que ele gera? O preço reflete adequadamente esse valor? Somente ao responder a essas perguntas de forma estratégica e bem fundamentada, é possível estabelecer um preço que não apenas garanta a rentabilidade do negócio, mas também fortaleça sua marca no mercado.
Fonte: adriane@shzagencia.com.br/SHZ Agência.
